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Marca personal

El concepto que se asocia a tu persona

En cualquier situación laboral, estés trabajando por cuenta ajena o en tu propio proyecto, la marca personal transciende a las circunstancias y se siente allí donde estés.

Estas hoy delante de estas cámaras, ¿Qué veremos en ti?

La marca personal es como un perfume, algo que nos hace distinguir si estamos delante de una persona con un concepto claro de si mismo/a y cual es función o misión en la vida.

No importa porque etapas pases o en que momento te encuentres, serán muy variadas y afectadas por situaciones familiares, económicas, de crecimiento, de retroceso, de estancamiento o de progreso.

La actitud que tengas en todas ellas será la defina tu carácter y este será el ingrediente principal de tu marca personal.

La marca personal no la da un cargo ni un titulo universitario, ni un diploma, es toda una vida impregnada de esa esencia que se ha ido creando con la experiencia, el resultado de una selección de valores, de una síntesis de todo aquello que hemos descartado, de lo que hemos trabajado más y con más pasión.

Se habla mucho de proyecto de vida, yo no creo mucho en un solo proyecto, porque ese proyecto de inicio puede ser equivocado y no puedes cargar toda la vida con el mismo proyecto de errores.

Creo más en diversos proyectos que vamos haciendo, vamos puliendo cada vez mejor, cada vez más acertados, cada vez más cerca de eso que queremos sea nuestro sello, por lo que nos diferenciamos.

Podemos encontrar personas o herramientas varias que aparecen en el camino, como las armas que se dan en los video juegos de lucha, aquello o aquellos que se nos presenta como útiles e interesantes en el camino. Lo llamamos maestros, mentores, coaching, compañeros, manager, colaboradores, formadores, proyectos, prestamos, inversores, iniciativas, ocasiones u oportunidades.

Por supuesto algunas prestaremos atención, otras descartaremos, pero la propia elección que hagamos va definir nuestro camino y por tanto nuestra marca personal se verá afectada e influenciada por estas personas y herramientas elegidas.

La marca es elección, dime con quien andas y te diré quien eres. Nos definen mucho por sectores, grupos laborales, gremios, parece que la marca se ubica en estos cajones establecidos. Es interesante valorar si es parte de nuestra marca salirse de esos cajones y crear uno propio.

La marca personal es también el talento aplicado con vocación, aquello que se te da bien, aquello por lo que te reconocen, aquello que te apasiona y te hace feliz, aquello por lo que te pagan mejor y aquello con lo que más aportas a la sociedad.

La especialización es importante, porque no da tiempo en una sola vida a desarrollar muchos campos, aquello que prestes más atención será lo que más crezca y mas visibilidad te aporte ante la sociedad y el mundo. Como profesional definido en un campo, un mundo, un sector, experto en algo concreto.

Las personas que tenemos varias facetas o inteligencias múltiples, resulta complicado ir definiendo una marca, porque queremos probar más, explorar más campos, tener más experiencias, desarrollar varios talentos, pero siempre hay que dedicar más tiempo a uno, que va a ser por el que nos posicionemos en un lugar del espectro profesional, la especialización.

"Hoy en día no solo hay que ser, hay que saber comunicar quien eres"

Entramos en el complicado mundo de la comunicación, presentarnos, hablar de nosotros mismos, exponer nuestro trabajo adecuadamente y cumpliendo los cánones de la buena comunicación, Emitir mensajes, ser entendidos y que haya una respuesta o retroalimentación.

Se habla de personas 360º, el concepto de integral, lo más completo posible, no solo trabaja bien si no que se sabe vender y comunica exactamente lo que quiere comunicar. Hacemos cursos de PNL para perfeccionar nuestro lenguaje interno y externo, tratamos de parecer equilibrados y exitosos.

La marca va más allá de este perfeccionismo ciertamente artificial, porque como decía no se quien, "hay que firmar hasta nuestros errores" son parte de nuestra vida. Al contrario el querer parecer siempre exitoso/a resulta bastante falso e increíble. La marca personal va cargada de humanidad, de una persona con virtudes y defectos, reconocible por quienes te admiran,

Todos sabéis de estos momentos elevator-pitch, un minuto para presentarte y digo yo...si y una vida para conocerme.

Son herramientas de presentación ante una audiencia que no sabe nada de ti, la verdadera marca personal es la autenticidad, yo he conocido personas que en cinco minutos te marcan para toda la vida, con sus actos. Ser uno mismo de forma natural, contar tu historia, tu vida, tus experiencias, aportar en tu entorno, ser útil allí donde trabajas, ayudar a otros a crecer, todo esto crea tu marca persona.

Si yo pregunto por ti en tu entorno ¿Qué me dirían? es una luchadora, es un emprendedor, es una persona tranquila que aporta paz, es un terremoto, es ingenioso, es muy práctico, es organizada, es colaborativo, es un líder nato, es muy quisquillosa, es un indolente, es un mal jefe, es toxica/o, es admirable...... ¿ Que me dirían ?

Hay que tener en cuenta que la marca se percibe como se siente un perfume y resulta atractivo o resulta desagradable. Puede incluso crear deseo o rechazo. 

Somos espejos y puede que tu marca personal sea codiciada por personas que quieran ser tu. Puede que tu marca sea rechazada por diferente y que no se pueda encasillar en los patrones que tengan esas personas que te rodean.

En cualquier caso si no puedes gustar a todo el mundo es que vas por buen camino, porque lo que gusta a todo el mundo suele ser bastante común y estandarizado.

"Ser diferente y admitirlo es parte de tu marca personal"

Yo me considero una luchadora y por eso soy mas guerrera que mansa en todos mis comportamientos, he elegido ser docente por vocación aunque también he tenido tres empresas, estoy muy vinculada al mundo empresarial y al sector de la educación. Cuando se pregunta por mi a las personas me definen como luchadora, valiente y libre. Quizás sea esa mi marca y el perfume que dejo al pasar por las vidas.

¿Y tu como lo ves?

Espero haber aportado mi punto de vista sobre este tema sobre el que se han escrito tantas líneas por diferentes expertos, me apetecía dar mi punto de vista .

Alicia Ruano

 

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¿Cómo manejar la presión de las ventas?

¿Puedes vender y ofrecer un buen servicio? ¿Solamente te piden facturar?

Estrés tóxico en el trabajo de ventas cuáles son sus causas y en que situaciones se genera:

1-Percepción de los objetivos como amenazas.

El hecho de tener que llegar a unos objetivos excesivos hace que el vendedor fuerce la máquina y genere ansiedad en la llamada o visita con el cliente, porque no está enfocado a dar un buen servicio y cobrar lo que sea justo por ello, por el contrario, se ciega a la consecución de unas cifras impuestas por la compañía que le generan vértigo y hace que el miedo a perder esa venta sea un presagio anunciado de fracaso.

Sin embargo, si el comercial se centra a dar una buena información y argumentar los beneficios en función de lo que el cliente necesita, genera confianza, el cliente lo ve más creíble, adaptado a sus circunstancias, personalizado, la argumentación refleja sus necesidades y se produce la venta por empatía.

La presión o miedo a perder su empleo como una amenaza activa automáticamente una reacción de estrés tóxico, no adaptativo.

2- El miedo un mal aliado en la venta 

El agente agranda los problemas y resuelve peor las incidencias normales que puedan darse, se cree que la tarea es mayor de lo que puede hacer frente, el comercial piensa que no será capaz de cumplir sus objetivos porque sus capacidades no son las adecuadas, se encuentra insegura/o de sí misma/o.

Si el objetivo es muy bajo la persona se relaja y cree que llega sin esfuerzo, si el objetivo es alcanzable y adecuado a la situación y los recursos disponibles, el comercial se sentirá más seguro y lo hará con el esfuerzo que requiere la tarea, si el objetivo es excesivamente alto y desproporcionado el comercial se verá incapaz y fracasado en el intento, desbordado por las circunstancias, incompetente con una sensación de indefensión.

 

3-Desconfianza en el producto por falta de herramientas adecuadas para su exposición:

En determinadas empresas se piensa siempre en las ventas y los objetivos, llamada miopía de la dirección comercial, que piensa que solo es preciso vender a corto plazo y no ve a largo plazo. Cree en vender para levantar la empresa, olvidando que la venta se apoya en recursos de marketing, como son el mercado y la competencia, los precios, la promoción que se haga, la calidad del producto y su entrega en plazo y forma.

El comercial puede ser muy bueno en su argumentación, pero la estructura no ampara su profesionalidad, es decir que cuenta con recursos materiales y visuales pobres, herramientas de gestión precarias, un equipo que no resuelve bien la postventa una vez realizada, esto puede generar miedo a vender algo que no va a ser de calidad, lo que genera que el vendedor no crea en lo que ofrece y se retraiga al demostrar las ventajas y valores.

 

4- Una relación negativa con la jerarquía, un equipo comercial poco compenetrado, los diferentes departamentos desequilibrados o descompensados. 

Tanto por el efecto directo de la autoridad opresiva sobre los vendedores, el ejemplo positivo o negativo que puedan visualizar en sus superiores o compañeros, los conocimientos que tengan las personas que forman los equipos pueden crear un ambiente tóxico o sano. 

La metodología correcta de trabajo, el reconocimiento, el sueldo emocional y los incentivos, van a influir en el comportamiento y el compromiso de los comerciales con la empresa.

La visión plana o la falta de visión global hace que haya mucha rotación de comerciales, se pierda mucho tiempo en formar agentes que no son en ningún momento rentables por falta de formación y por desconocimiento en la aplicación de estrategias de marketing adecuadas.

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MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN EN 7 PASOS

En todos los departamentos comerciales, llega el momento de negociar con clientes o con otras empresas seguro que has oído hablar del método win-win o Método Harvard.

Esta basado en cuatro principios fundamentales:

1.-Separa a las personas del problema.

2.-Concéntrate en los intereses, no en las posiciones.

3.- Inventa opciones de mutuo beneficio.

4.- Insiste en que los criterios sean objetivos.

La metodología esta basada en el modelo de negociación colaborativo, donde ambas partes comienzan desde un punto de partida donde se pretende llegar a un acuerdo, hay una disposición positiva y las dos partes creen y confían que pueden beneficiarse.

No es un modelo agresivo donde hay una parte que se impone a otra, es un modelo bastante igualitario, donde se escuchan las necesidades de ambos y se buscan alternativas.

Tampoco es un modelo rígido donde se juega con los egos ni con las personas, se centra fundamentalmente en los problemas y la búsqueda de soluciones.

En esta infografía tienes resumidas las 7 magníficas pautas para aplicar esta técnica de negociación.

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LAS 4 P DE MARKETING MIX

Siempre se ha entendido el marketing en términos simples como venta o promoción, pero el marketing es una disciplina que engloba muchos factores y variables a tener en cuenta.

No podemos simplificar estudios tan complejos como diversos y determinados por muchos elementos como puede ser el consumidor, el mercado, las tendencias o la moda, todo va cambiando muy rápidamente y el marketing es una actividad flexible y en continua actualización.

Por eso este esquema de las 4 P permite hacer un estudio completo desde todos los campos, divididos en estas cuatro áreas de estudio.

1.- PRODUCTO

Desde el punto de vista comercial se considera un producto como un conjunto de atributos físicos y psicológicos que tiene un determinado bien y que el consumidor considera que puede satisfacer sus necesidades.

El estudio y las técnicas de desarrollo de un producto estarían dentro de esta P de marketing, desde la creación, diseño, producción, elección de materiales, fórmulas, modos de utilización, envases, acabados, empaquetado, etc…

¿Qué aporta a l mercado mi producto?

¿Es uno más o tiene algo diferente?

¿Qué necesidad cubre mi producto?

¿Qué beneficios aporta a la gente?

¿Soy responsable con el medio ambiente?

Estas preguntas y algunas más hay que hacerse antes de lanzar un producto.

¿Me gusta lo que vendo? ¿Creo en lo que vendo? ¿Entiendo de lo que vendo?

2.- PRECIO

El concepto de precio sencillo: se trata de la cantidad de dinero que el cliente paga con agrado, convencido para tener acceso y disfrutar de nuestro producto o servicio.

Determinar cuánto cuesta algo es complicado, hay que hacer un estudio entre los precios de coste los gastos y el precio que se presenta al público o precio de venta, entre uno y otro hay muchos cálculos que hacer.

El precio viene marcado por el mercado, por la oferta y la demanda que haya sobre un bien o servicio. Depende también de la escasez o de la abundancia. De mercados saturados o mercados receptivos.

Un factor importante es la relación con fabricantes y proveedores que nos van a dar mejores precios por cantidades de compra.

También influye en ser productor o ser distribuidor de una marca, depende de si compramos a mayoristas o directamente a fábrica,

Cuanto mejores precios compramos, mejores precios podemos ofrecer.

El precio anclado en la mente del consumidor, es importante como precio psicológico, no es lo mismo asociar un producto a un tramo de 1000€ que a un tramo de 900 €, de tal manera no es lo mismo pedir 1.015€ que pedir 995€.

El poder adquisitivo de nuestro público objetivo también determina el precio, no es igual pensar en una empresa o comercio de un barrio de clase media que un barrio de clase alta.  Al cliente de un cierto status le puede gustar pagar más caro y le parece mejor que pagar lo mismo, el mismo producto, más bajo pero en un establecimiento de menos prestigio.

Siendo el mismo producto, la diferencia la pone el consumidor, ese plus añadido de status social, de formas de vida, de estilos de vida, de nivel económico.

4.- PLAZA

 ¿Dónde vamos a vender nuestro producto?  

Tenemos que acercar el producto al consumidor, ponerlo en su camino, a la mano, a la vista, que lo encuentre fácilmente. Hay que colocarlo en un punto de venta.

Pensar si lo vamos a vender en nuestra ciudad, a nivel regional, nacional, internacional, hasta donde quiero llevar mi producto.

En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar exhaustivamente.

-Almacenamiento. Donde voy a guardar mi producto, conservación, colocación, gestión de almacén.

-Transporte. Vehículos, conductores, cargas, permisos, normativa.

-Tiempos de envío. Cuanto tardo en entregar el producto. Costes de los envíos.

-Entrega: A domicilio, en puntos de entrega concertados, en buzones de paquetería, en los almacenes de las mensajerías, etc…

  

4.- PROMOCIÓN

¿Cómo hago que el cliente conozca mi producto, cómo lo voy a comunicar?

Tengo que estudiar todos los medios, canales y técnicas de marketing para dar a conocer mi producto o servicio. La comunicación adecuada es el broche de oro a todas las demás P, es la puesta en escena, es la presentación en el mercado, no podemos fallar en el mensaje.

¿En qué medios esta mi cliente potencial? ¿Qué ve?, ¿Qué lee? ¿Qué redes sociales sigue?,¿Qué costumbres de compra y cómo decide?

En los medios tradicionales como pueden ser vallas publicitarias o anuncios en radio o televisión, los mensajes son genéricos, no se puede seleccionar un target group, no sabemos realmente quien nos ve y el retorno es complicado de analizar.

La nuevas técnicas de “Inbound marketing” nos permiten conducir al cliente desde que entra en nuestra página web o en nuestro perfil hasta que nos deja sus datos de contacto, confiando en nuestra empresa. Las métricas son más exactas y nos dan datos muy concretos sobre quien nos visita.

Podemos hacer un seguimiento de todos aquellos que se han interesado en nuestro producto, enviar mail, enviar newsletter, contenidos interesantes para conseguir que compren y posteriormente fidelizarlos y que nos recomienden.

Conocer a nuestro público es muy importante, saber a quién vamos a dirigir nuestros mensajes, adaptar el mensaje y las promociones a nuestros clientes es lo más importante.

Docente: Alicia Ruano Santos

 

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TÉCNICAS DE CIERRE EN LA VENTA

En el proceso de ventas la fase de negociación y cierre es una de la más difíciles. En esta fase nos jugamos el poder realizar el pedido, la operación o firmar el contrato con un cliente.

Utilizar estrategias y técnicas adecuadas al momento puede suponer el éxito o el fracaso en el momento final.

La ansiedad del vendedor, el miedo a no cerrar, la presión de superiores de llegar a un objetivo, merman las posibilidades de cierre correcto. Porque se ven afectadas por factores externos al propio proceso de venta, donde lo importante es que el cliente crea, necesite y este convencido de que quiere nuestro producto o servicio. 

El proceso de ventas debe ser fluido y natural, donde el vendedor con sus habilidades se acerque al cliente, presente un producto que el cliente necesita, convencer de que es el más adecuado y nuestro servicio le va a solucionar su problema. Argumentar, demostrar, convencer y firmar. 

Si estos factores de entrada van mal, el cierre no se dará.

El cierre se intuye desde un principio porque es un cliente que tiene una predisposición a escuchar y ser atendido. 

Si el vendedor lo atiende bien, trata correctamente, presenta adecuadamente y cierra con convencimiento se hace un negocio o una venta. El proceso de ventas no es algo forzado o impuesto, no es presión, no es impuesto,  es una relación fluida. Yo gano tu ganas, yo te ofrezco algo que tu necesitas.

Docente: Alicia Ruano Santos