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¿Cómo manejar la presión de las ventas?

¿Puedes vender y ofrecer un buen servicio? ¿Solamente te piden facturar?

Estrés tóxico en el trabajo de ventas cuáles son sus causas y en que situaciones se genera:

1-Percepción de los objetivos como amenazas.

El hecho de tener que llegar a unos objetivos excesivos hace que el vendedor fuerce la máquina y genere ansiedad en la llamada o visita con el cliente, porque no está enfocado a dar un buen servicio y cobrar lo que sea justo por ello, por el contrario, se ciega a la consecución de unas cifras impuestas por la compañía que le generan vértigo y hace que el miedo a perder esa venta sea un presagio anunciado de fracaso.

Sin embargo, si el comercial se centra a dar una buena información y argumentar los beneficios en función de lo que el cliente necesita, genera confianza, el cliente lo ve más creíble, adaptado a sus circunstancias, personalizado, la argumentación refleja sus necesidades y se produce la venta por empatía.

La presión o miedo a perder su empleo como una amenaza activa automáticamente una reacción de estrés tóxico, no adaptativo.

2- El miedo un mal aliado en la venta 

El agente agranda los problemas y resuelve peor las incidencias normales que puedan darse, se cree que la tarea es mayor de lo que puede hacer frente, el comercial piensa que no será capaz de cumplir sus objetivos porque sus capacidades no son las adecuadas, se encuentra insegura/o de sí misma/o.

Si el objetivo es muy bajo la persona se relaja y cree que llega sin esfuerzo, si el objetivo es alcanzable y adecuado a la situación y los recursos disponibles, el comercial se sentirá más seguro y lo hará con el esfuerzo que requiere la tarea, si el objetivo es excesivamente alto y desproporcionado el comercial se verá incapaz y fracasado en el intento, desbordado por las circunstancias, incompetente con una sensación de indefensión.

 

3-Desconfianza en el producto por falta de herramientas adecuadas para su exposición:

En determinadas empresas se piensa siempre en las ventas y los objetivos, llamada miopía de la dirección comercial, que piensa que solo es preciso vender a corto plazo y no ve a largo plazo. Cree en vender para levantar la empresa, olvidando que la venta se apoya en recursos de marketing, como son el mercado y la competencia, los precios, la promoción que se haga, la calidad del producto y su entrega en plazo y forma.

El comercial puede ser muy bueno en su argumentación, pero la estructura no ampara su profesionalidad, es decir que cuenta con recursos materiales y visuales pobres, herramientas de gestión precarias, un equipo que no resuelve bien la postventa una vez realizada, esto puede generar miedo a vender algo que no va a ser de calidad, lo que genera que el vendedor no crea en lo que ofrece y se retraiga al demostrar las ventajas y valores.

 

4- Una relación negativa con la jerarquía, un equipo comercial poco compenetrado, los diferentes departamentos desequilibrados o descompensados. 

Tanto por el efecto directo de la autoridad opresiva sobre los vendedores, el ejemplo positivo o negativo que puedan visualizar en sus superiores o compañeros, los conocimientos que tengan las personas que forman los equipos pueden crear un ambiente tóxico o sano. 

La metodología correcta de trabajo, el reconocimiento, el sueldo emocional y los incentivos, van a influir en el comportamiento y el compromiso de los comerciales con la empresa.

La visión plana o la falta de visión global hace que haya mucha rotación de comerciales, se pierda mucho tiempo en formar agentes que no son en ningún momento rentables por falta de formación y por desconocimiento en la aplicación de estrategias de marketing adecuadas.