EQUIPOS DE VENTA
ÁGILES
Formación fuerza de ventas
En los departamentos comerciales
actuales, el trabajo de los agentes ya no es lo que era antes de la revolución
de la era digital, las técnicas han cambiado, el cliente ha cambiado, todo el
mundo tiene mucha información y se aborda a los clientes de otra manera.
Captamos datos a través de
campañas de inbound marketing, lead que se obtienen a través de redes sociales
y campañas de email marketing, mucho más directas con estudios de segmentación
perfectamente calculados y planificados
Para poder hacer frente a este
gran reto, las compañías deben sustituir su tradicional gestión de proyectos por
intuición o experiencia por métodos mucho más precisos basados en métricas y
estudios de target o audiencias. La formación fuerza de ventas debe renovarse y aplicarse con las nuevas tecnologías.
Los equipos de alto rendimiento a los que me
voy a referir en este artículo, deben estar formados en tres áreas de
conocimiento, el entrenamiento es mucho mayor y las habilidades que se piden
son más elevadas, así como los objetivos deben cumplirse con precisión.
1.- Formación fuerza de ventas.
2.- Habilidades de comunicación.
3.-Técnicas de venta.
¿Qué es la método SCRUM O MELÉ?
En el método Scrum prestado
del rugby es un concepto de venta ágil,
que puede aplicarse a la fuerza de ventas, que se refiere precisamente a
la necesidad de que los equipos comerciales cuenten con estrategias de juego y
hojas de trabajo planificadas, cada jugador desempeña su papel acorde a su
potencial y realiza su acción de venta en coordinación con el resto de miembros
del equipo.
A través de estrategias y jugadas
perfectamente dirigidas el equipo logra sus objetivos, beneficiando a todos los
componentes y a la empresa con su unión y su eficacia.
Los miembros de estos equipos de alto rendimiento deben
tener cualidades y habilidades que el jefe de equipo debe tratar de potenciar para
lograr establecer esta metodología:
Busca permanentemente mejorar, tanto en su desempeño individual
como en el del equipo, no se conforma con lo conseguido, entiende que el equipo
tiene potencial para mucho más.
"Nadie sabe todo, todos saben algo, entre todos sabemos mucho"
Cómo aplicar la nueva metodología, formación fuerza de
ventas ágil:
Realizaremos un seguimiento continuo de la gestión de los
proyectos o campañas, los equipos deberán reunirse diariamente durante 15
minutos. Esto hará que diariamente se comenten las ideas, se refuercen los
ánimos y la cohesión del grupo.
Definición clara de los objetivos en cada reunión y
cronograma semanal, durante 4 semanas.
Los equipos de Ventas, fuerza de ventas, requieren
de la aplicación de esta nueva técnica es que los departamentos comerciales
deben trabajar de forma coordinada con otras áreas del negocio. Los
departamentos de Marketing, Financiero, Logística, Atención al
cliente, todos los departamentos trabajan conjuntamente para dar un
servicio integral y coordinado, donde no haya fisuras o falta de comunicación.
DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN
FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS:
Invertir en formación es invertir en productividad, cuanto
mejor preparados estén nuestros equipos más competitivos serán y generaran más
beneficio a la empresa y a los clientes.
· La conferencia o videoconferencias formativas.
Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo
que facilita la comunicación y el diálogo.
· Role playing o teatro de ventas.
Se basa en simular la acción, donde los diferentes miembros interpretan
diferentes tipos de clientes y la dificultad para tratar sus objeciones.
· Las mesas redondas o debates
Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de
los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas en técnica de
bainstorming
· Los retiros, convivencias o viajes de empresa
Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos
pero fomentando la socialización y generar lazos de amistad y confianza.
· Método del caso.
Se trata de plantear casos reales para resolverlos y ver cual es la mejor
manera de solucionar posibles conflictos o casos difíciles. Se plantea el caso
y se buscan soluciones, aportando referentes de casos resueltos anteriormente.
Docente: Alicia Ruano Santos
