FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS- SCRUM EQUIPOS

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EQUIPOS DE VENTA ÁGILES

Formación fuerza de ventas

En los departamentos comerciales actuales, el trabajo de los agentes ya no es lo que era antes de la revolución de la era digital, las técnicas han cambiado, el cliente ha cambiado, todo el mundo tiene mucha información y se aborda a los clientes de otra manera.

Captamos datos a través de campañas de inbound marketing, lead que se obtienen a través de redes sociales y campañas de email marketing, mucho más directas con estudios de segmentación perfectamente calculados y planificados

Para poder hacer frente a este gran reto, las compañías deben sustituir su tradicional gestión de proyectos por intuición o experiencia por métodos mucho más precisos basados en métricas y estudios de target o audiencias. La formación fuerza de ventas debe renovarse y aplicarse con las nuevas tecnologías.

Los equipos de alto rendimiento a los que me voy a referir en este artículo, deben estar formados en tres áreas de conocimiento, el entrenamiento es mucho mayor y las habilidades que se piden son más elevadas, así como los objetivos deben cumplirse con precisión.

1.- Formación fuerza de ventas.

2.- Habilidades de comunicación.

3.-Técnicas de venta.

¿Qué es la método SCRUM O MELÉ?

En el método Scrum prestado del rugby es un concepto de venta ágil,  que puede aplicarse a la fuerza de ventas, que se refiere precisamente a la necesidad de que los equipos comerciales cuenten con estrategias de juego y hojas de trabajo planificadas, cada jugador desempeña su papel acorde a su potencial y realiza su acción de venta en coordinación con el resto de miembros del equipo.

A través de estrategias y jugadas perfectamente dirigidas el equipo logra sus objetivos, beneficiando a todos los componentes y a la empresa con su unión y su eficacia.

Los miembros de estos equipos de alto rendimiento deben tener cualidades y habilidades que el jefe de equipo debe tratar de potenciar para lograr establecer esta metodología:

Busca permanentemente mejorar, tanto en su desempeño individual como en el del equipo, no se conforma con lo conseguido, entiende que el equipo tiene potencial para mucho más.

 

"Nadie sabe todo, todos saben algo, entre todos sabemos mucho"

Cómo aplicar la nueva metodología, formación fuerza de ventas ágil:

Realizaremos un seguimiento continuo de la gestión de los proyectos o campañas, los equipos deberán reunirse diariamente durante 15 minutos. Esto hará que diariamente se comenten las ideas, se refuercen los ánimos y la cohesión del grupo.

Definición clara de los objetivos en cada reunión y cronograma semanal, durante 4 semanas.

Los equipos de Ventas, fuerza de ventas, requieren de la aplicación de esta nueva técnica es que los departamentos comerciales deben trabajar de forma coordinada con otras áreas del negocio. Los departamentos de Marketing, Financiero, Logística, Atención al cliente, todos los departamentos trabajan conjuntamente para dar un servicio integral y coordinado, donde no haya fisuras o falta de comunicación.

DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN

FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS:

Invertir en formación es invertir en productividad, cuanto mejor preparados estén nuestros equipos más competitivos serán y generaran más beneficio a la empresa y a los clientes.

· La conferencia o videoconferencias formativas.
Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo que facilita la comunicación y el diálogo.

· Role playing o teatro de ventas.
Se basa en simular la acción, donde los diferentes miembros interpretan diferentes tipos de clientes y la dificultad para tratar sus objeciones.

· Las mesas redondas o debates
Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas en técnica de bainstorming

· Los retiros, convivencias o viajes de empresa
Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos pero fomentando la socialización y generar lazos de amistad y confianza.

· Método del caso.
Se trata de plantear casos reales para resolverlos y ver cual es la mejor manera de solucionar posibles conflictos o casos difíciles. Se plantea el caso y se buscan soluciones, aportando referentes de casos resueltos anteriormente.

Docente: Alicia Ruano Santos