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ARGUMENTACIÓN EN LA VENTA

En la fase de argumentación en el proceso de ventas el vendedor tiene que conseguir que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores.

¿Qué es lo que nos hace diferentes? Poner en valor nuestro producto o servicio

Hay que presentarlo en el momento adecuado antes hay que conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

Nuestro argumento debe ser la respuesta a las necesidades de cliente, debe coincidir con lo que el tiene en mente y necesita como demuestra la siguiente imagen.

Hay vendedores que confunden enumerar las características técnicas del producto o servicio con argumentar, explican un producto de forma repetitiva sin adaptar el mensaje a su interlocutor, lo que suele llamarse un vendedor charlatán o robótico. Memoriza un discurso.

 

Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:

· CLARIDAD, con un lenguaje sencillo y comprensible, adaptado al nivel cultural de nuestro interlocutor y en un tono adecuado a su personalidad, evitando caer en tecnicismos. La naturalidad es lo que más agradecen todos los clientes.

 

·  EN CONCORDANCIA, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del cliente, a sus necesidades, sus gustos, su forma de vida y sus ideas. El cliente debe verse reflejado en nuestro argumento, está hablando de mí, de mi vida, de lo que yo necesito, personalizaremos el argumento como un zapato a medida.

 

DIFERENTES TIPOS DE ARGUMENTACIÓN

1.- Descriptivo o informativo:  

Damos datos objetivamente demostrables y el vendedor conoce el producto a fondo, ha estudiado todas sus características y modos de uso. Bien sea un producto o un servicio explicaremos detalladamente.

2.- Demostrativo: Hacemos una demostración práctica del producto. El vendedor muestra al cliente el producto en el momento de uso, como se utiliza, manejo, propiedades, aplicaciones, problemas que resuelve. A veces es el cliente es el que prueba el producto, un ejemplo es probar un coche o un vehículo antes de adquirirlo.

3.- Argumento con visualización: Guiamos al cliente por un relato imaginario haciendo que el cliente visualice el producto como suyo y por tanto surja la necesidad de comprarlo. Podemos poner ejemplos, contar anécdotas o explicar casos de éxito con clientes que ya lo tienen.

4.- Argumento Seductor: Seducimos, utilizando los 3 anteriores al mismo tiempo. Los vendedores que tienen experiencia, son capaces de modelar y adecuar el argumento a lo largo de la conversación, son camaleónicos, siguen de forma magistral al cliente y diciendo lo quiere escuchar en cada momento.

 

De esta manera se logra empatizar con el cliente y hacer que nos sienta cercanos que entendemos perfectamente lo que necesita. Somos de su estilo y hay sintonía.

Docente: Alicia Ruano Santos