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DIÁLOGO CON EL CLIENTE

HACER LAS PREGUNTAS ADECUADAS 

En el siguiente esquema repasamos los 5 tipos de preguntas que haremos a nuestros clientes para detectar sus necesidades reales y conocer lo que realmente están buscando, determinar qué soluciones podemos ofrecer y que beneficios debemos destacar en nuestra argumentación. 

 

¿Cuándo se debe utilizar cada una de estas modalidades?

1.-Informativa o abierta:  Se utilizan cuando comenzamos hablar con el cliente son preguntas que permiten explicar más ampliamente, obtener información, detectar las necesidades reales del cliente, que pueda expresarse libremente y conocer sus costumbres y hábitos de consumo. También nos permite saber si tiene otros proveedores o trabaja con la competencia.

2.- Sondeo o cerrada: A lo largo de toda la entrevista. Son preguntas de respuesta corta, si o no, cierto, correcto, no lo veo, si me parece bien, etc....
Descubrir si nuestro cliente está realmente interesado, hasta donde podemos llegar, si es fácil conversar y está abierto a nuevas propuestas. Descartando aquello que no interesa de forma rápida, para centrar la conversación.

3.- Reflexivas: Cuando queramos conocer las motivaciones de compra y hábitos de consumo planteamos cuestiones para reflexionar, preguntas tipo...¿has pensado como sería?... ¿Qué opinión te merece este tema? ....¿Cómo crees que nos afecta esta cuestión? ....temas de actualidad,... temas que vengan al caso de la conversación, hacer que el cliente visualice y reflexione.

4.- Condicionantes: Se utilizan en el cierre de la venta. Buscando el si, si, si afirmaciones positivas. ¿ Te gusta la propuesta? ¿ Te parece que puede solucionar tu problema? ¿Te viene bien el martes a las 8? conformidad, concretando ...

5.- Alternativas: Se utilizan en el cierre de la venta. Si hay opciones, ayudar a tomar la decisión por la más interesante y ventajosa y cerrar el contrato, al plantear dos opciones, una siempre un poco mejor que la otra, que destaque por si misma, ayudando así a inclinarse a la más favorable.

 

Docente: Alicia Ruano Santos