FORMACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

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Formación de personal comercial

La vertiginosa expansión de las empresas, los cambios que se están produciendo y la elevada competitividad requieren la formación del personal comercial, pero no sólo la que se refiere a la de los vendedores nuevos para que se adapten al puesto, sino, en general, la de todo el departamento comercial. Aunque en principio pueda resultar un alto desembolso de dinero, a medio y largo plazo, es una inversión rentable.

El objetivo de la formación es conseguir que los vendedores adquieran unos conocimientos que les faciliten la realización de sus funciones de venta y la adaptación al cambio. Algunos de estos conocimientos se adquieren en poco tiempo, otros requieren meses y hasta años. Por tanto, la formación debe ser considerada como un proceso continuo de reciclaje. El plan de formación comercial que se elabore ha de dar respuestas a los siguientes interrogantes:

¿Qué hay que enseñar a los vendedores?

¿Cuándo hay que enseñárselo?

¿Dónde debe enseñárseles?

¿Cómo debe enseñárseles?

¿Quién debe enseñárselo?

¿Qué objetivos va a tener la formación?

 

Para ello podemos utilizar técnicas indirectas consistentes en servirnos de indicadores que señalan necesidades, como son: análisis de puestos de trabajo, las causas que han impedido alcanzar los objetivos fijados, reclamaciones de clientes, absentismo, rotación de puestos de trabajo, conflictos internos, los proyectos futuros, los objetivos de la organización y su repercusión en las diversas áreas...

También podemos ir directamente a consultar a los responsables del departamento comercial y a la plantilla. El objetivo es averiguar los aspectos que se deben mejorar dentro de su actividad, las dificultades con que se encuentran, qué conocimientos creen necesarios ampliar o tener..., es decir, cuáles son los conocimientos (teóricos y/o prácticos) que debe incluir el plan de formación para ser eficaz y contribuir a la realización del trabajo de dicho colectivo en el momento actual y de cara al futuro. A título de ejemplo podemos mencionar:

Mejorar las técnicas de venta.

Organizar la red comercial.

Rentabilizar la red de ventas.

Facilitar el trabajo del comercial.

Motivar al personal de ventas.

Unir a los vendedores creando un espíritu de grupo y equipo.

Mejorar la imagen de la empresa.

 

DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN

Lógicamente después de conocer las necesidades de formación del comercial, tendremos que ver y analizar el sistema que más se adecue a las necesidades explícitas, ya que junto a la inversión económica son los dos principales factores a la hora de tomar la decisión.

La conferencia.
Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo que facilita la comunicación y el diálogo.

Role playing o teatro de ventas.
Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos.

Las mesas redondas.
Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.

Los retiros.
Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación.

Método del caso.
Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.

Cursos multimedia.
Las nuevas tecnologías nos abren un amplio abanico de posibilidades en calidad, tiempo y coste.

TÉCNICAS DE VENTA

Es una parte fundamental de la formación.

-Papel del márketing en la empresa,

-El valor de trabajar como comercial,

-La naturaleza del arte de la venta

-Las técnicas más modernas ajustadas al sector de que se trate

-La prospección, la argumentación de objeciones, el cierre de la venta,

-Nociones del márketing telefónico,

-Estudios psicológicos del tipo de cliente,

-El mercado y la competencia...

Es tan importante este apartado que hemos considerado oportuno dedicar todo el capítulo siguiente a este tema.

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¿ERES UN BUEN MIEMBRO EN TU EQUIPO DE TRABAJO?

¿SUMAS O RESTAS?

Vamos a comentar algunas de las características que debe tener un miembro de un equipo de trabajo. Son cualidades muy valoradas, al igual que en un barco todos deben remar en una dirección aportando su potencial, en un equipo se necesitan colaboradores, las personas que no aportan, no reman, no suman, al final estropean un buen equipo.  

1.- Espíritu de equipo entendido como la capacidad de una persona para contribuir a alcanzar un objetivo común, colaborar con los demás y darle prioridad e importancia a lograr objetivos que sean beneficiosos para todos. Los equipos donde no hay coordinación y cada uno mira su parte, al final hunden el barco.

2.- Respeto a las diferencias: el acto mediante el cual una persona tiene consideración por otra. El respeto es uno de los valores más importantes en el trabajo de equipo, partimos de diferencias, en pensamiento, situación familiar, valores, habilidades, conocimientos, economía, dedicación, fortalezas y debilidades de cada uno.

3.- Lealtad. El compromiso de ser leal a un equipo a tu empresa, no desvelar confidencias, no malmeter ni enfrentar a unas personas contra otras, procurar haya buena armonía y generar un ambiente de colaboración. Las personas que proyectan sus envidias, obsesiones, celos profesionales en un equipo no pueden formar parte de él, serían un elemento contaminador del buen ambiente. Igualmente, si hay circunstancias donde haya que defender a un compañero de alguna agresión, mobbing laboral, injusticia, presión sin causa justificada, también hay que dar apoyo a quien lo necesita. En las buenas y en las malas. Todos para uno y uno para todos.

4.- Igualdad: Por el principio de igualdad del artículo 14 de la constitución: "Todos son iguales ante la ley, sin que pueda prevalecer discriminación alguna por razón de nacimiento, raza, sexo, religión, opinión o cualquier otra condición o circunstancia personal o social".

Aplicando este articulo a un equipo, habrá igualdad en cuanto a derechos y responsabilidades, no habrá diferencia entre hombres y mujeres, ni por edades ni por sexo o raza. Todos tienen su función y sus conocimientos adecuados al puesto para el que han sido elegidos y contratados. 

5.- Motivación: Los miembros tienen que estar motivados de forma personal y verse identificados con el proyecto de empresa y los valores que representan. Es importante sentirse reconocido y tener un puesto con las funciones claras y definidas dentro del equipo. Cada perfil tiene unas motivaciones distintas en función de su vida personal y sus necesidades.

La motivación va vinculada al logro de metas y sueños, si cada miembro cumple sus expectativas dentro del grupo y encuentra lo que desea permanecerá en el, si por el contrario no logra sus metas abandonará el grupo y seguirá otro camino.

 

DIFERENTES PERFILES DENTRO DE UN EQUIPO Y SUS CARACTERÍSTICAS:

 

Líder o director/a:

Es el primero en dar ejemplo, como se deben hacer las cosas, marcará las pautas y el ritmo de trabajo siempre en primera línea dando ejemplo, motivando al equipo, dando motivos de peso para luchar, herramientas útiles y recursos que ayuden al logro de los objetivos.

El dinamizador/a

El dinámico/a, resolutivo/a, eficaz y muy enérgico/a. Aporta visión y fomenta la cohesión del equipo, es junto al líder un apoyo importante sobre todo en los momentos complicados.

El creativo/a

Aporta soluciones innovadoras, utiliza el pensamiento lateral en la búsqueda de nuevas vías o caminos a seguir, estudia estrategias y mejores posibilidades. A veces no valoran los riesgos, se quedan más en la idea o concepto, es necesario que algún compañero añada la parte práctica y la producción de la idea para poder aterrizar de forma real.

El observador/a

Es una persona de tiene el don de observar sin tomar partido, de forma neutral, analiza los hechos de forma objetiva y se basa en informaciones fiables en vez de suposiciones o de comentarios subjetivos. De carácter critico constructivo aporta reflexiones fiables que pueden ser orientadoras en la toma de decisiones de un líder.  Hace pensar, aprecia la escucha activa y la observación más que la acción.

El organizado/a

Ordenado meticuloso/a, cumplidor de las normas, organizado en su trabajo, se mueve como pez en agua en todo lo que sea planificado, cumpliendo un calendario establecido o cronograma. Poco amigo de la improvisación y la espontaneidad, calculador en sus movimientos, prefiere ser mandado y guiado que tomar decisiones individuales. Es ideal en los casos que hay que cumplir fechas o compromisos pactados, lleva todo anotado. 

El conciliador/a

Como su propio nombre indica, el conciliador es un mediador en los conflictos, busca soluciones que sean favorables a las diferentes partes. Procura escuchar a todos los miembros del grupo y hace que todo el mundo se sienta bien. En los casos donde tenga que tomar partido por alguien no interviene, no se implica nunca directamente.

Plantea soluciones grupales en conjunto que a veces son difíciles de llevar a cabo porque no siempre se puede quedar bien con todo el mundo.

El/ las relaciones públicas

Entusiasmo, simpatía y empatía son sus principales valores, personas de buen carácter, afables que son ideales en crear buenas relaciones con clientes y proveedores. Muy sociables con muchos contactos, son ideales a la hora de buscar posibles colaboradores. Plantean networking, jornadas de convivencia, reuniones y seminarios. Son partidarios de la formación y de generar sinergias en la empresa.

 

Alicia Ruano

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Marca personal

El concepto que se asocia a tu persona

En cualquier situación laboral, estés trabajando por cuenta ajena o en tu propio proyecto, la marca personal transciende a las circunstancias y se siente allí donde estés.

Estas hoy delante de estas cámaras, ¿Qué veremos en ti?

La marca personal es como un perfume, algo que nos hace distinguir si estamos delante de una persona con un concepto claro de si mismo/a y cual es función o misión en la vida.

No importa porque etapas pases o en que momento te encuentres, serán muy variadas y afectadas por situaciones familiares, económicas, de crecimiento, de retroceso, de estancamiento o de progreso.

La actitud que tengas en todas ellas será la defina tu carácter y este será el ingrediente principal de tu marca personal.

La marca personal no la da un cargo ni un titulo universitario, ni un diploma, es toda una vida impregnada de esa esencia que se ha ido creando con la experiencia, el resultado de una selección de valores, de una síntesis de todo aquello que hemos descartado, de lo que hemos trabajado más y con más pasión.

Se habla mucho de proyecto de vida, yo no creo mucho en un solo proyecto, porque ese proyecto de inicio puede ser equivocado y no puedes cargar toda la vida con el mismo proyecto de errores.

Creo más en diversos proyectos que vamos haciendo, vamos puliendo cada vez mejor, cada vez más acertados, cada vez más cerca de eso que queremos sea nuestro sello, por lo que nos diferenciamos.

Podemos encontrar personas o herramientas varias que aparecen en el camino, como las armas que se dan en los video juegos de lucha, aquello o aquellos que se nos presenta como útiles e interesantes en el camino. Lo llamamos maestros, mentores, coaching, compañeros, manager, colaboradores, formadores, proyectos, prestamos, inversores, iniciativas, ocasiones u oportunidades.

Por supuesto algunas prestaremos atención, otras descartaremos, pero la propia elección que hagamos va definir nuestro camino y por tanto nuestra marca personal se verá afectada e influenciada por estas personas y herramientas elegidas.

La marca es elección, dime con quien andas y te diré quien eres. Nos definen mucho por sectores, grupos laborales, gremios, parece que la marca se ubica en estos cajones establecidos. Es interesante valorar si es parte de nuestra marca salirse de esos cajones y crear uno propio.

La marca personal es también el talento aplicado con vocación, aquello que se te da bien, aquello por lo que te reconocen, aquello que te apasiona y te hace feliz, aquello por lo que te pagan mejor y aquello con lo que más aportas a la sociedad.

La especialización es importante, porque no da tiempo en una sola vida a desarrollar muchos campos, aquello que prestes más atención será lo que más crezca y mas visibilidad te aporte ante la sociedad y el mundo. Como profesional definido en un campo, un mundo, un sector, experto en algo concreto.

Las personas que tenemos varias facetas o inteligencias múltiples, resulta complicado ir definiendo una marca, porque queremos probar más, explorar más campos, tener más experiencias, desarrollar varios talentos, pero siempre hay que dedicar más tiempo a uno, que va a ser por el que nos posicionemos en un lugar del espectro profesional, la especialización.

"Hoy en día no solo hay que ser, hay que saber comunicar quien eres"

Entramos en el complicado mundo de la comunicación, presentarnos, hablar de nosotros mismos, exponer nuestro trabajo adecuadamente y cumpliendo los cánones de la buena comunicación, Emitir mensajes, ser entendidos y que haya una respuesta o retroalimentación.

Se habla de personas 360º, el concepto de integral, lo más completo posible, no solo trabaja bien si no que se sabe vender y comunica exactamente lo que quiere comunicar. Hacemos cursos de PNL para perfeccionar nuestro lenguaje interno y externo, tratamos de parecer equilibrados y exitosos.

La marca va más allá de este perfeccionismo ciertamente artificial, porque como decía no se quien, "hay que firmar hasta nuestros errores" son parte de nuestra vida. Al contrario el querer parecer siempre exitoso/a resulta bastante falso e increíble. La marca personal va cargada de humanidad, de una persona con virtudes y defectos, reconocible por quienes te admiran,

Todos sabéis de estos momentos elevator-pitch, un minuto para presentarte y digo yo...si y una vida para conocerme.

Son herramientas de presentación ante una audiencia que no sabe nada de ti, la verdadera marca personal es la autenticidad, yo he conocido personas que en cinco minutos te marcan para toda la vida, con sus actos. Ser uno mismo de forma natural, contar tu historia, tu vida, tus experiencias, aportar en tu entorno, ser útil allí donde trabajas, ayudar a otros a crecer, todo esto crea tu marca persona.

Si yo pregunto por ti en tu entorno ¿Qué me dirían? es una luchadora, es un emprendedor, es una persona tranquila que aporta paz, es un terremoto, es ingenioso, es muy práctico, es organizada, es colaborativo, es un líder nato, es muy quisquillosa, es un indolente, es un mal jefe, es toxica/o, es admirable...... ¿ Que me dirían ?

Hay que tener en cuenta que la marca se percibe como se siente un perfume y resulta atractivo o resulta desagradable. Puede incluso crear deseo o rechazo. 

Somos espejos y puede que tu marca personal sea codiciada por personas que quieran ser tu. Puede que tu marca sea rechazada por diferente y que no se pueda encasillar en los patrones que tengan esas personas que te rodean.

En cualquier caso si no puedes gustar a todo el mundo es que vas por buen camino, porque lo que gusta a todo el mundo suele ser bastante común y estandarizado.

"Ser diferente y admitirlo es parte de tu marca personal"

Yo me considero una luchadora y por eso soy mas guerrera que mansa en todos mis comportamientos, he elegido ser docente por vocación aunque también he tenido tres empresas, estoy muy vinculada al mundo empresarial y al sector de la educación. Cuando se pregunta por mi a las personas me definen como luchadora, valiente y libre. Quizás sea esa mi marca y el perfume que dejo al pasar por las vidas.

¿Y tu como lo ves?

Espero haber aportado mi punto de vista sobre este tema sobre el que se han escrito tantas líneas por diferentes expertos, me apetecía dar mi punto de vista .

Alicia Ruano

 

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¿Cómo manejar la presión de las ventas?

¿Puedes vender y ofrecer un buen servicio? ¿Solamente te piden facturar?

Estrés tóxico en el trabajo de ventas cuáles son sus causas y en que situaciones se genera:

1-Percepción de los objetivos como amenazas.

El hecho de tener que llegar a unos objetivos excesivos hace que el vendedor fuerce la máquina y genere ansiedad en la llamada o visita con el cliente, porque no está enfocado a dar un buen servicio y cobrar lo que sea justo por ello, por el contrario, se ciega a la consecución de unas cifras impuestas por la compañía que le generan vértigo y hace que el miedo a perder esa venta sea un presagio anunciado de fracaso.

Sin embargo, si el comercial se centra a dar una buena información y argumentar los beneficios en función de lo que el cliente necesita, genera confianza, el cliente lo ve más creíble, adaptado a sus circunstancias, personalizado, la argumentación refleja sus necesidades y se produce la venta por empatía.

La presión o miedo a perder su empleo como una amenaza activa automáticamente una reacción de estrés tóxico, no adaptativo.

2- El miedo un mal aliado en la venta 

El agente agranda los problemas y resuelve peor las incidencias normales que puedan darse, se cree que la tarea es mayor de lo que puede hacer frente, el comercial piensa que no será capaz de cumplir sus objetivos porque sus capacidades no son las adecuadas, se encuentra insegura/o de sí misma/o.

Si el objetivo es muy bajo la persona se relaja y cree que llega sin esfuerzo, si el objetivo es alcanzable y adecuado a la situación y los recursos disponibles, el comercial se sentirá más seguro y lo hará con el esfuerzo que requiere la tarea, si el objetivo es excesivamente alto y desproporcionado el comercial se verá incapaz y fracasado en el intento, desbordado por las circunstancias, incompetente con una sensación de indefensión.

 

3-Desconfianza en el producto por falta de herramientas adecuadas para su exposición:

En determinadas empresas se piensa siempre en las ventas y los objetivos, llamada miopía de la dirección comercial, que piensa que solo es preciso vender a corto plazo y no ve a largo plazo. Cree en vender para levantar la empresa, olvidando que la venta se apoya en recursos de marketing, como son el mercado y la competencia, los precios, la promoción que se haga, la calidad del producto y su entrega en plazo y forma.

El comercial puede ser muy bueno en su argumentación, pero la estructura no ampara su profesionalidad, es decir que cuenta con recursos materiales y visuales pobres, herramientas de gestión precarias, un equipo que no resuelve bien la postventa una vez realizada, esto puede generar miedo a vender algo que no va a ser de calidad, lo que genera que el vendedor no crea en lo que ofrece y se retraiga al demostrar las ventajas y valores.

 

4- Una relación negativa con la jerarquía, un equipo comercial poco compenetrado, los diferentes departamentos desequilibrados o descompensados. 

Tanto por el efecto directo de la autoridad opresiva sobre los vendedores, el ejemplo positivo o negativo que puedan visualizar en sus superiores o compañeros, los conocimientos que tengan las personas que forman los equipos pueden crear un ambiente tóxico o sano. 

La metodología correcta de trabajo, el reconocimiento, el sueldo emocional y los incentivos, van a influir en el comportamiento y el compromiso de los comerciales con la empresa.

La visión plana o la falta de visión global hace que haya mucha rotación de comerciales, se pierda mucho tiempo en formar agentes que no son en ningún momento rentables por falta de formación y por desconocimiento en la aplicación de estrategias de marketing adecuadas.

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MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN EN 7 PASOS

En todos los departamentos comerciales, llega el momento de negociar con clientes o con otras empresas seguro que has oído hablar del método win-win o Método Harvard.

Esta basado en cuatro principios fundamentales:

1.-Separa a las personas del problema.

2.-Concéntrate en los intereses, no en las posiciones.

3.- Inventa opciones de mutuo beneficio.

4.- Insiste en que los criterios sean objetivos.

La metodología esta basada en el modelo de negociación colaborativo, donde ambas partes comienzan desde un punto de partida donde se pretende llegar a un acuerdo, hay una disposición positiva y las dos partes creen y confían que pueden beneficiarse.

No es un modelo agresivo donde hay una parte que se impone a otra, es un modelo bastante igualitario, donde se escuchan las necesidades de ambos y se buscan alternativas.

Tampoco es un modelo rígido donde se juega con los egos ni con las personas, se centra fundamentalmente en los problemas y la búsqueda de soluciones.

En esta infografía tienes resumidas las 7 magníficas pautas para aplicar esta técnica de negociación.