martes, 23 de junio de 2020

5 HERRAMIENTAS POTENCIAR LA FUERZA DE VENTAS


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FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS
5 HERRAMIENTAS
















Evalúa la competitividad de tu negocio utilizando el análisis de las 5 fuerzas de ventas. Te ayudará a analizar los cinco campos de habilidades que tu equipo o tus vendedores deben mejorar y fortalecer.

OBJETIVOS:

-Mejorar las técnicas de venta.     

-Organizar la red comercial.    

-Rentabilizar la red de ventas.  

-Motivar al personal de ventas.

-Unir a los vendedores creando un

espíritu de grupo y equipo.

-Mejorar la imagen de la empresa.

lunes, 22 de junio de 2020

FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS- SCRUM EQUIPOS

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EQUIPOS DE VENTA ÁGILES

Formación fuerza de ventas












En los departamentos comerciales actuales, el trabajo de los agentes ya no es lo que era antes de la revolución de la era digital, las técnicas han cambiado, el cliente ha cambiado, todo el mundo tiene mucha información y se aborda a los clientes de otra manera.

Captamos datos a través de campañas de inbound marketing, lead que se obtienen a través de redes sociales y campañas de email marketing, mucho más directas con estudios de segmentación perfectamente calculados y planificados

Para poder hacer frente a este gran reto, las compañías deben sustituir su tradicional gestión de proyectos por intuición o experiencia por métodos mucho más precisos basados en métricas y estudios de target o audiencias. La formación fuerza de ventas debe renovarse y aplicarse con las nuevas tecnologías.

Los equipos de alto rendimiento a los que me voy a referir en este artículo, deben estar formados en tres áreas de conocimiento, el entrenamiento es mucho mayor y las habilidades que se piden son más elevadas, así como los objetivos deben cumplirse con precisión.


1.- Formación fuerza de ventas.

2.- Habilidades de comunicación.

3.-Técnicas de venta.


¿Qué es la método SCRUM O MELÉ?

En el método Scrum prestado del rugby es un concepto de venta ágil,  que puede aplicarse a la fuerza de ventas, que se refiere precisamente a la necesidad de que los equipos comerciales cuenten con estrategias de juego y hojas de trabajo planificadas, cada jugador desempeña su papel acorde a su potencial y realiza su acción de venta en coordinación con el resto de miembros del equipo.

A través de estrategias y jugadas perfectamente dirigidas el equipo logra sus objetivos, beneficiando a todos los componentes y a la empresa con su unión y su eficacia.

Los miembros de estos equipos de alto rendimiento deben tener cualidades y habilidades que el jefe de equipo debe tratar de potenciar para lograr establecer esta metodología:

Busca permanentemente mejorar, tanto en su desempeño individual como en el del equipo, no se conforma con lo conseguido, entiende que el equipo tiene potencial para mucho más.

 

"Nadie sabe todo, todos saben algo, entre todos sabemos mucho"


Cómo aplicar la nueva metodología, formación fuerza de ventas ágil:

Realizaremos un seguimiento continuo de la gestión de los proyectos o campañas, los equipos deberán reunirse diariamente durante 15 minutos. Esto hará que diariamente se comenten las ideas, se refuercen los ánimos y la cohesión del grupo.

Definición clara de los objetivos en cada reunión y cronograma semanal, durante 4 semanas.

Los equipos de Ventas, fuerza de ventas, requieren de la aplicación de esta nueva técnica es que los departamentos comerciales deben trabajar de forma coordinada con otras áreas del negocio. Los departamentos de Marketing, Financiero, Logística, Atención al cliente, todos los departamentos trabajan conjuntamente para dar un servicio integral y coordinado, donde no haya fisuras o falta de comunicación.


DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN

FORMACIÓN FUERZA DE VENTAS:

Invertir en formación es invertir en productividad, cuanto mejor preparados estén nuestros equipos más competitivos serán y generaran más beneficio a la empresa y a los clientes.

· La conferencia o videoconferencias formativas.
Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo que facilita la comunicación y el diálogo.

· Role playing o teatro de ventas.
Se basa en simular la acción, donde los diferentes miembros interpretan diferentes tipos de clientes y la dificultad para tratar sus objeciones.

· Las mesas redondas o debates
Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas en técnica de bainstorming

· Los retiros, convivencias o viajes de empresa
Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos pero fomentando la socialización y generar lazos de amistad y confianza.

· Método del caso.
Se trata de plantear casos reales para resolverlos y ver cual es la mejor manera de solucionar posibles conflictos o casos difíciles. Se plantea el caso y se buscan soluciones, aportando referentes de casos resueltos anteriormente.

Docente: Alicia Ruano Santos

 

 


miércoles, 3 de junio de 2020

Fuerza de ventas para tu empresa





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Fuerza de ventas

"Preparar, argumentar, cerrar"

En este apartado vamos a comentar con nuestro equipo comercial o fuerza de ventas las diferentes fases del proceso de ventas, las diferentes etapas por las que va pasando el proceso, antes, durante y después de realizar la venta.

1.- Fase de preparación: 

En esta fase identificamos quien es nuestro potencial cliente, a quien vamos a dirigirnos, que grupo de personas es el que vamos a tratar, edades, sexo, nivel cultural, forma de vida, nivel económico.

Realizaremos las gestiones para tener el máximo de datos en nuestra base o CRM y saber perfectamente como vamos a contactar con estos posibles compradores de nuestro producto o servicio.


2.- Fase de argumentación: 

Ha llegado la hora de presentar nuestro producto y las ventajas que ofrece. Tenemos que presentarlo de una forma atractiva de forma que el cliente vea los beneficios y soluciones que aporta a su problema o necesidad.

Argumentar de forma convincente y adaptando nuestro relato a la necesidad de nuestro interlocutor.

Al cliente le interesa saber que le podemos solucionar y cuanto le va a costar, para decidir si es interesante para el/ella y si lo percibe positivamente.

Por supuesto que nos va a poner objeciones, para lo cual ya tendremos preparadas las respuestas adecuadas.

Objeciones que vemos en un capitulo más adelante, características, tiempo, dinero, fechas, precios, formas de pago, competencia, etc...

 

3.- Fase de cierre y negociación:

Cierre concretando y resumiendo los acuerdos que vayamos puntualizando, con un si, con la confirmación y deseo del cliente de seguir adelante.

Documentado, pedido, datos, importe, fechas de entrega, servicios contratados, financiación, todo debe quedar perfectamente reflejado en el pedido o contrato firmado por ambas partes. Creando así un compromiso por ambas partes con unas condiciones aceptadas.

Entrega del producto servicio en fecha. Cobro del mismo en las condiciones pactadas.

Servicio postventa para fidelizar al cliente y convertirlo en prescriptor de nuestro producto o servicio.

 

Autora: Alicia Ruano